Comment vendre en Chine? Stratégies et opportunités pour réussir en 2025

Avec plus de 1,4 milliard de consommateurs, dont plus de 900 millions d’acheteurs en ligne, la Chine représente des dizaines de milliards de dollars de transactions chaque année.

Vendre en Chine ne s’improvise pas. Ce marché, bien que porteur, est très réglementé et repose sur des plateformes chinoises uniques, des habitudes de consommation spécifiques et un écosystème digital qui évolue rapidement.

Dans cet article, nous vous guidons pas à pas pour comprendre comment vendre en Chine, choisir les bons canaux de distribution, optimiser votre stratégie digitale et naviguer dans les réglementations locales pour maximiser votre succès.

1. Comprendre le marché chinois : un environnement en forte croissance

1.1 La Chine, un marché incontournable pour les marques internationales

La Chine représentera sous peu près de 50 % des ventes mondiales de produits de luxe, une croissance spectaculaire qui s’étend également à d’autres secteurs comme les produits alimentaires, la mode, la technologie et les cosmétiques. Grâce à une croissance rapide du pouvoir d’achat et à l’expansion de la classe moyenne, la demande pour une gamme de produits étrangers ne cesse de croître.

Le commerce international en Chine est favorisé par plusieurs facteurs :

• Une digitalisation avancée : Plus de 1,1 milliard d’utilisateurs actifs sur les plateformes sociales et e-commerce.
• Une croissance annuelle stable : Le e-commerce en Chine enregistre une croissance annuelle de plus de 15 % pour un chiffre d’affaires en 2024 de 46 410 milliards de yuans
• Un public cible exigeant : Les consommateurs chinois privilégient la qualité, les avis clients et l’authenticité des marques étrangères.

1.2 Les défis du marché chinois

Si vendre en Chine est une opportunité massive, il faut également tenir compte des défis suivants :

• Réglementation stricte : L’importation des marchandises en Chine est encadrée par des normes rigoureuses. Que vous soyez spécialisés dans des produits de luxe, des produits agricoles ou des produits sensibles, renseignez-vous bien sur les normes en vigueurs, qui changent régulièrement.
• Système de paiement unique : La monnaie chinoise (Yuan) et les solutions de paiement mobile WeChat Pay et Alipay sont incontournables.
• Culture locale et digitalisation : Adapter son message marketing et son storytelling aux codes chinois est essentiel.

2. Choisir la meilleure stratégie d’entrée sur le marché chinois

2.1 Le Cross-border e-commerce : une solution flexible et accessible

Le cross-border e-commerce (CBEC) est devenu l’un des moyens les plus efficaces pour les marques étrangères souhaitant vendre en Chine sans créer d’entité locale. Grâce à ce modèle, il est possible de vendre directement aux consommateurs chinois tout en bénéficiant d’un cadre réglementaire assoupli.

Pourquoi choisir le cross-border e-commerce ?

Le CBEC présente plusieurs avantages clés pour une marque internationale :
-> Accès direct au marché chinois sans devoir créer une entreprise locale.
-> Moins de barrières douanières grâce à une réglementation plus souple.
-> Taxes avantageuses : 9,1% (si commande inférieure à 5000 CNY – environ 650€)
-> Test du marché avec un investissement réduit, idéal pour analyser la demande avant une implantation complète.
-> Possibilité d’accepter la monnaie chinoise et les paiements via Alipay et WeChat Pay.

Les principales plateformes chinoises pour le cross-border e-commerce

En Chine, plusieurs plateformes de commerce permettent aux entreprises étrangères de vendre leurs produits via le CBEC :

-> Xiaohongshu (RED Note Store) : Un mix entre réseau social et e-commerce, idéal pour vendre des produits via l’influence et le bouche-à-oreille digital. C’est le canal que nous recommandons en priorité chez DFC Studio, car c’est celui qui offre le meilleur rapport investissement / résultat.
-> Tmall Global : La plateforme de référence pour les produits de luxe, les cosmétiques et la mode. Idéale pour les grandes marques souhaitant un positionnement premium. Attention, le ticket d’entrée est relativement élevé (200k€< la première année).
-> WeChat : Plus qu’une simple messagerie, WeChat est un véritable écosystème permettant aux marques de vendre directement via des « Mini-Programmes » (application intégrée à l’écosysème WeChat). Un canal essentiel pour fidéliser les clients chinois.

Les défis du cross-border e-commerce

Malgré ses avantages, le CBEC implique certains défis :
⚠ Une forte concurrence, nécessitant une stratégie marketing bien définie.
⚠ Des délais de livraison plus longs qu’un stockage local en Chine, ce qui peut impacter l’expérience et la satisfaction de clients chinois.
⚠ L’exigence d’un garant chinois : le gouvernement impose aux entreprises étrangères d’avoir un représentant légal en Chine, responsable en cas de litige ou de problème de conformité.
-> Si vous êtes concerné par ce point, n’hésitez pas à nous contacter! Nous pouvons vous accompagner.

2.2 Travailler avec un distributeur chinois : accélérer son expansion

Une autre option consiste à collaborer avec un distributeur chinois, qui achètera vos produits en gros et les revendra en Chine via ses propres canaux de distribution, après la signature d’un contrat de distribution, dont les termes devront être clairement définis.

Pourquoi opter pour un distributeur chinois ?

-> Accès immédiat au marché chinois.
-> Une distribution plus large, car les distributeurs possèdent souvent des partenaires locaux et des points de vente déjà établis.
-> Aucune gestion des douanes chinoises, car le distributeur s’occupe des formalités d’importation des marchandises.

Les limites du modèle distributeur

⚠ Perte de contrôle sur l’image de marque : Vous dépendez du distributeur pour la mise en avant de votre produit.
⚠ Marge plus faible.
⚠ Nécessité de trouver un distributeur fiable, ce qui peut être difficile sans une présence locale, ou une image de marque forte.

-> Dans ce cas de figure, nous recommandons fortement de conserver le contrôle sur votre marque. En effet, le distributeur sera là pour gagner de l’argent et non développer votre marque. De plus, conserver la main vous permettra en cas de litige de ne pas repartir de zéro. De nombreuses sociétés étrangères en ont fait les frais.

2.3 Ouvrir une filiale locale en Chine : une stratégie long terme

Si vous souhaitez un contrôle total sur votre activité en Chine, il est recommandé de créer une société locale.

Les avantages d’une implantation locale

-> Maîtrise complète de la marque et des opérations.
-> Possibilité de vendre sur toutes les plateformes chinoises, y compris les grandes marketplaces locales.
-> Un contact direct avec les consommateurs, ce qui renforce la relation client et la fidélisation.

Les étapes pour ouvrir une entreprise en Chine

1️⃣ Enregistrement de la société auprès des autorités chinoises.
2️⃣ Obtention des licences nécessaires dont votre licence commerciale et vos tampons officiels.
3️⃣ Ouverture d’un compte bancaire en monnaie chinoise (CNY).
4️⃣ Mise en place d’une équipe locale pour gérer les ventes, la communication et le service client.*

*Collaborer avec une tierce-partie vous permettra de monitorer la performance de votre équipe locale.

Les défis d’une implantation locale

⚠ Processus administratif long et complexe, nécessitant souvent un accompagnement juridique.

2.4 Sélectionner le meilleur modèle d’entrée delon votre activité

Chaque modèle possède ses propres avantages et limites. Le choix dépendra de votre budget, de votre secteur d’activité et de votre stratégie à long terme.

3. Construire une stratégie digitale gagnante pour vendre en Chine

La Chine possède l’un des écosystèmes digitaux les plus avancés au monde, totalement indépendant des plateformes occidentales. Google, Facebook, Instagram et Amazon y sont remplacés par des plateformes chinoises spécifiques, qui sont essentielles pour capter l’attention des clients chinois et maximiser les ventes.

Le marketing digital en Chine repose sur une combinaison de réseaux sociaux, e-commerce et de marketing d’influence, chacun ayant un rôle clé dans le parcours d’achat des consommateurs. Pour réussir à vendre en Chine, il est impératif d’adapter son approche aux spécificités locales.

3.1 L’importance des plateformes sociales et de commerce en Chine

Les réseaux sociaux font parti intégrante de la vie quotidienne en Chine. Contrairement aux marchés occidentaux, où les consommateurs effectuent leurs recherches sur Google ou Amazon, les utilisateurs actifs chinois utilisent un écosystème digital unique où les réseaux sociaux et les plateformes de commerce sont totalement intégrés.

Les principales plateformes chinoises à exploiter pour vendre en Chine sont :

1️⃣ WeChat – L’incontournable super-app

Avec plus de 1,3 milliard d’utilisateurs actifs, WeChat est bien plus qu’une messagerie : c’est une plateforme sociale, un outil CRM, un canal de communication et une marketplace.

Utilisation pour les marques :
– Création d’un Compte Officiel WeChat pour partager du contenu et interagir avec les clients.
– Développement d’un Mini-Programme e-commerce pour vendre directement sur WeChat.
– Gestion du service client via messagerie instantanée.
– Publicité ciblée via WeChat Ads, avec segmentation avancée du public cible.

2️⃣ Xiaohongshu (RED Note) – Le réseau social incontournable du luxe et du lifestyle

Avec plus de 300 millions d’utilisateurs, Xiaohongshu est une plateforme clé pour le marketing d’influence et le e-commerce social, particulièrement pour les produits de luxe, la mode, la beauté et le bien-être.

Utilisation pour les marques :
– Création d’une boutique RED Note pour vendre directement sur la plateforme.
– Campagnes de KOL (Key Opinion Leaders) et KOC (Key Opinion Consumers) pour générer de la crédibilité.
– Campagne de « Pay-per-clic » pour promouvoir votre marque et vos produits.
– Mise en avant des avis clients et recommandations pour bâtir la confiance.
– Optimisation du SEO interne, Xiaohongshu étant utilisé comme un moteur de recherche par les jeunes consommateurs.

3️⃣ Douyin (TikTok chinois) – Le moteur de la croissance rapide du live shopping

Douyin compte plus de 800 millions d’utilisateurs actifs et est devenu un canal clé pour les campagnes publicitaires et le live commerce.

Utilisation pour les marques :
-> Création de vidéos immersives pour capter l’attention des clients chinois.
-> Intégration de liens e-commerce directs vers les boutiques en ligne.
-> Collaboration avec des influenceurs et KOLs pour maximiser la portée.
-> Participation aux événements commerciaux Douyin pour booster les ventes.

4️⃣ Tmall & JD.com – Les géants du e-commerce

Tmall et JD.com sont les leaders du commerce en ligne en Chine, représentant des diazines de milliards de dollars de transactions chaque année.

📌 Utilisation pour les marques :
-> Ouverture d’une boutique officielle sur Tmall ou JD.com.
-> Mise en place de campagnes promotionnelles pendant les grands festivals de shopping.
-> Gestion des avis clients et des recommandations pour bâtir la crédibilité.
-> Optimisation du référencement interne pour apparaître dans les résultats de recherche.

3.2 Publicité et influence marketing : capter l’attention des clients chinois

La publicité digitale en Chine est un élément clé pour attirer des prospects qualifiés. Cependant, les méthodes traditionnelles ne suffisent pas : les consommateurs chinois font plus confiance aux recommandations d’autres utilisateurs et aux influenceurs qu’aux publicités classiques, même si ces dernières restent essentielles pour rester visible.

3.2.1. La publicité payante (PPC) sur les plateformes chinoises

Investir dans la publicité est indispensable pour gagner en visibilité. Voici les canaux publicitaires principaux :

-> WeChat Ads : Publicité native intégrée aux articles et Mini-Programmes.
-> Douyin Ads : Publicité en format vidéo, idéale pour le lancement de produits.
-> Xiaohongshu Ads : Publicité intégrée aux recommandations de produits.

3.2.2. Le Marketing d’influence (KOLs et KOCs)

Les Key Opinion Leaders (KOLs) et Key Opinion Consumers (KOCs) sont essentiels pour bâtir la confiance et générer des ventes. Plus de 70 % des consommateurs chinois déclarent être influencés par les recommandations d’influenceurs avant d’acheter un produit.

-> Les KOLs : Influenceurs professionnels ayant des millions de followers sur WeChat, Douyin et Xiaohongshu.
-> Les KOCs : Consommateurs lambdas dont l’avis est jugé plus authentique et crédible.

Pourquoi intégrer les KOLs et KOCs dans votre stratégie ?
-> Ils humanisent la marque et rendent les produits plus accessibles.
-> Ils génèrent un engagement fort, avec des taux de conversion supérieurs à la publicité traditionnelle.
-> Ils améliorent le référencement, car leurs contenus sont bien indexés sur les plateformes chinoises.

3.3 Construire une stratégie omnicanale : l’intégration du digital et du physique

Les canaux de distribution en Chine sont très diversifiés. Pour maximiser les ventes, il est recommandé de combiner plusieurs stratégies :

Modèle Online-to-Offline (O2O) :
-> Permettre aux consommateurs de découvrir la marque en ligne avant d’acheter en boutique.
-> Utiliser un mini-programme Wechat pour relier les expériences physiques et digitales.

Partenariats avec des revendeurs locaux :
-> Travailler avec des partenaires locaux pour une meilleure couverture du territoire chinois.
-> Participer à des événements commerciaux pour renforcer la notoriété.

Une Stratégie digitale adaptée est essentielle pour réussir en Chine

Réussir à vendre en Chine demande une approche digitale sur-mesure et une parfaite maîtrise des plateformes chinoises. En combinant publicité digitale, influence marketing, SEO et stratégies omnicanales, les marques peuvent maximiser leur impact et assurer une croissance rapide sur ce marché ultra-compétitif.

4. Logistique et réglementation : ce qu’il faut savoir pour vendre en Chine

La logistique et la réglementation sont des facteurs clés à maîtriser pour réussir à vendre en Chine. Le territoire chinois possède un cadre réglementaire strict, notamment en matière d’importation des marchandises, de gestion des douanes chinoises et de conformité aux normes locales.

Pour assurer une expansion fluide et efficace, les marques doivent choisir les bonnes solutions logistiques, comprendre les exigences douanières, et s’adapter aux spécificités du marché chinois.

4.1 Comprendre les règles d’importation des marchandises en Chine

L’importation des marchandises en Chine est encadrée par le gouvernement chinois, qui impose des normes strictes pour protéger son marché intérieur. Chaque produit entrant en Chine doit être enregistré, certifié et soumis à des taxes spécifiques.

Les points clés à vérifier avant d’importer en Chine :
-> Vérifier si votre produit est autorisé à l’importation (certains produits sont restreints ou interdits).
-> Obtenir les certifications nécessaires (CFDA pour les cosmétiques, CIQ pour les produits alimentaires).
-> Respecter les règles d’étiquetage en chinois, imposées par les douanes chinoises.
-> Déclarer l’importation auprès de l’Administration Générale des Douanes (GACC).

Chaque catégorie de produit a des exigences spécifiques. Par exemple :

• Les produits alimentaires doivent être conformes aux normes de sécurité alimentaire chinoises et nécessitent une approbation préalable.
• Les produits de luxe doivent être accompagnés de documents douaniers détaillés, notamment pour éviter les contrefaçons.

4.2 Gérer la logistique : les solutions pour optimiser la livraison

Une logistique efficace est essentielle pour répondre aux attentes des clients chinois, qui privilégient une livraison rapide et fiable.

Il existe trois principaux modèles logistiques pour vendre en Chine :

1️⃣ Stockage local : la solution la plus rapide

Les marques ayant une présence en Chine peuvent opter pour un stockage en entrepôt local, permettant une livraison en 24 à 48 heures.

Avantages :
✔ Livraison ultra-rapide, répondant aux attentes des consommateurs chinois.
✔ Réduction des coûts d’expédition en évitant les taxes sur les importations des marchandises à chaque commande.
✔ Meilleure gestion des retours et du service après-vente.

Inconvénients :
⚠ Nécessite une entreprise enregistrée en Chine et une gestion locale.
⚠ Coût initial élevé pour le stockage et la distribution.

2️⃣ Cross-border e-commerce : flexibilité et moins de contraintes douanières

Le cross-border e-commerce (CBEC) permet aux marques étrangères d’expédier leurs produits en direct depuis l’étranger ou via des entrepôts sous douane (en Chine ou à Hong Kong par exemple).

Avantages :
✔ Permet de vendre en Chine sans créer d’entité locale.
✔ Moins de restrictions réglementaires qu’une importation classique.
✔ Compatible avec les plateformes chinoises comme Tmall Global, JD Worldwide et Xiaohongshu.

Inconvénients :
⚠ Délais de livraison plus longs (2 à 5 jours pour les entrepôts sous douane, 5 à 10 jours pour une expédition depuis l’Europe).
⚠ Frais d’expédition plus élevés qu’en domestique.

4.3 Assurer un service après-vente de qualité

Le service client en Chine est un facteur décisif dans le succès des ventes. Les consommateurs chinois accordent une grande importance aux avis clients et aux garanties proposées.

Les meilleures pratiques pour gérer le service client en Chine :
-> Proposer un support client en mandarin, disponible sur WeChat et Xiaohongshu.
-> Offrir des retours et remboursements simplifiés, pour gagner la confiance des acheteurs.
-> Gérer les avis clients sur les plateformes e-commerce et réseaux sociaux, car ils influencent fortement les décisions d’achat.

Astuce : En Chine, un bon service après-vente peut faire la différence entre une marque qui échoue et une marque qui réussit.

4.4 Adapter sa stratégie logistique aux événements commerciaux Chinois

La logistique doit être optimisée en fonction des grands événements commerciaux chinois (festivals e-commerce Chine), qui génèrent des pics de commandes énormes.

Les événements à anticiper :
📅 11.11 (Singles’ Day) – Le plus grand événement e-commerce au monde, inventé par Alibaba.
📅 618 Festival – Une période de promotions importante au mois de Juin. Cet évènement a été créé par JD.com pour concurrencer Tmall et son double 11, et permettre de pousser les ventes avant l’été.
📅 Douyin & Xiaohongshu (RED Note) Sales Events – De nombreux événements ponctuels permettant de booster les ventes sur ces plateformes.

Astuce : Préparer ses stocks à l’avance et renforcer son service client pendant ces périodes permet de maximiser son chiffre d’affaires et d’améliorer son image de marque.

Une gestion logistique efficace et conforme aux réglementations chinoises est un levier clé pour réussir à vendre en Chine.

Les points à retenir :
✔ Adapter son modèle logistique (stockage domestique, cross-border).
✔ Maîtriser les règles d’importation et de conformité aux normes chinoises.
✔ Offrir des modes de paiement locaux pour maximiser les conversions.
✔ Gérer un service après-vente efficace pour améliorer la satisfaction client.
✔ Anticiper les pics de ventes pendant les grands événements e-commerce.

5. Adapter son offre et son positionnement pour réussir en Chine

5.1 L’Importance de l’adaptation locale : comprendre les attentes des consommateurs chinois

Vendre en Chine ne consiste pas seulement à traduire son site web ou ses campagnes publicitaires. Il est essentiel de repenser entièrement son offre, son image de marque et son message marketing pour répondre aux attentes des clients chinois et ainsi être capable de battre les produits locaux.

Le marché chinois est unique et en constante évolution, avec une demande croissante pour des produits premium, des services exclusifs et une forte personnalisation.

Ce qui influence les décisions d’achat en Chine :

-> L’authenticité et la confiance : Les consommateurs chinois privilégient les marques ayant une réputation solide, des comptes actifs et des avis clients positifs.
->Le prestige et le storytelling : L’histoire de la marque et son positionnement haut de gamme jouent un rôle clé, notamment pour les produits de luxe.
-> La digitalisation de l’expérience d’achat : Les achats passent principalement par les plateformes chinoises comme Tmall, JD.com, Xiaohongshu et Douyin.
-> L’influence sociale : Les recommandations des KOLs (Key Opinion Leaders) et des KOCs (Key Opinion Consumers) influencent fortement la perception d’une marque.
-> La localisation : les consommateurs chinois sont très sensibles aux marques qui se donnent la peine de comprendre leur culture. Il est également indispendable de réfléchir à une version chinoise de votre nom de marque.

Astuce : Une stratégie de branding locale bien pensée permet d’améliorer la perception de la marque et de maximiser les ventes.

5.2 Personnaliser son offre pour répondre aux spécificités du marché chinois

Les consommateurs chinois, en plus de rechercher des produits de qualité, sont très sensibles aux détails et à l’adaptabilité d’un produit à leur culture.

Les éléments clés à adapter pour réussir en Chine :

-> Le packaging : En Chine, l’emballage est aussi important que le produit lui-même. Il doit être élégant, coloré et intégrer des éléments culturels (symboles de prospérité, couleurs porte-bonheur comme le rouge et l’or).
-> Les formats et goûts locaux : Pour les produits alimentaires, les goûts des consommateurs chinois diffèrent de ceux des Occidentaux. Exemple : Starbucks adapte ses boissons en Chine avec des ingrédients populaires comme le thé matcha et le taro.
-> Les éditions limitées et exclusives : Les consommateurs chinois adorent les collections limitées, qui renforcent le sentiment d’exclusivité et d’urgence d’achat.
-> Les services premium : Pour les produits de luxe, proposer des services exclusifs comme la gravure personnalisée, la livraison VIP ou le packaging cadeau haut de gamme améliore l’expérience client.

5.3 Comprendre l’engouement des chinois pour le luxe et les produits haut de gamme

La consommation de luxe en Chine se porte bien, avec une demande de plus en plus forte pour les produits de luxe discrets et de niche, et les expériences premium.

Pourquoi la Chine est le premier marché du luxe ?

-> Une population jeune et aisée : Les milléniaux et la Gen Z chinoise sont les principaux acheteurs de produits de luxe, recherchant exclusivité et prestige.
-> Une forte croissance des ventes de luxe en ligne : En Chine, plus de 50 % des ventes de luxe se font sur les plateformes digitales, notamment Tmall Luxury Pavilion et JD Luxury.
-> L’importance de l’expérience et du storytelling : Une marque de luxe doit offrir bien plus qu’un produit ; elle doit raconter une histoire captivante et s’associer à des valeurs culturelles fortes.

5.4 Travailler avec des partenaires locaux pour accélérer son expansion

Avoir des partenaires locaux en Chine est un avantage compétitif majeur.

Pourquoi collaborer avec des partenaires experts du marché chinois ?

-> Facilite l’accès aux canaux de distribution locaux.
-> Aide à mieux comprendre le marché et les attentes des clients chinois.
-> Permet de naviguer plus facilement dans la réglementation et les douanes chinoises.

Pour réussir en Chine, il est essentiel d’adapter son offre, son branding et sa stratégie marketing aux attentes des consommateurs chinois.

Les points clés à retenir :
✔ Adapter son produit (packaging, formats, exclusivité).
✔ Travailler son image de marque et son storytelling pour captiver l’audience chinoise.
✔ Exploiter les événements commerciaux chinois pour maximiser les ventes.
✔ S’entourer de partenaires locaux et d’experts du marché pour éviter les erreurs stratégiques.

Conclusion : réussir à vendre en Chine nécessite une stratégie sur-mesure

La Chine représente une réélle opportunité pour les marques internationales, avec un marché en forte croissance et une digitalisation avancée qui transforme les habitudes de consommation. Cependant, réussir à vendre en Chine demande bien plus qu’une simple adaptation de son offre : il faut comprendre les spécificités du marché, maîtriser les canaux digitaux locaux et naviguer habilement à travers les réglementations et les attentes des consommateurs chinois.

Les clés pour réussir sur le territoire chinois :
-> Choisir la bonne stratégie d’entrée (cross-border, distributeur ou implantation locale) pour maximiser son accessibilité.
-> Exploiter les plateformes chinoises comme WeChat, Xiaohongshu et Douyin pour capter l’attention des clients et stimuler les ventes.
-> Optimiser sa logistique et sa conformité réglementaire, en anticipant les formalités douanières et les exigences locales.
-> Créer une expérience d’achat localisée, en adaptant le packaging, le message marketing et l’offre produit aux attentes des consommateurs chinois.
-> Tirer parti des grands événements e-commerce (11.11, 618 Festival, Nouvel An Chinois) pour générer des pics de ventes.
-> S’appuyer sur des partenaires commerciaux experts du marché pour renforcer son réseau de distribution et fluidifier sa croissance annuelle.

La réussite en Chine passe par une approche stratégique bien définie et une capacité à innover continuellement pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs.

Chez DFC Studio, nous accompagnons les marques dans leur développement digital et e-commerce pour maximiser leur croissance sur le marché chinois. Contactez-nous dès aujourd’hui pour échanger sur le potentiel et la faisabilité de votre projet !